"תפקיד המאמן כאיש מכירות"

"תפקיד המאמן כאיש מכירות"

 

ישראמן 2017 השתתפתי במקצה השלשות המלא- רצתי מרתון. היפה שלצידי ביקשה 6 שעות של קניות בשלל הקניונים המגוונים של אילת ולאחר מו"מ קצר שכלל גם הפוך והבטחה לשמלה חדשה נסגר הדיל- סיור בן 3 שעות ברחבי העיר.  

בערבו של יום חמישי התחלנו את הסיור הראשון בין חנויותיה השוקקות של העיר. ככל שהסתובבנו בה יותר ובקרנו ביותר חנויות, התחברו בראשי שני העולמות הפנימיים שלי : עולם הניהול ועולם האימון וזיהיתי דפוסי התנהגות ופעולה מוטעים החופפים בשני העולמות.

זה התחיל בחנות VANS בטיילת. ניצלתי את עובדת היות המוכר צעיר ואדיב ובקשתי ממנו חולצה לבני הבכור בן ה 17 – היתה זאת הרמה להנחתה מצידי ליצירת כימייה בין מוכר ולקוח. אילו רק היה משתמש  במשפט כמו -"לך???? יש ילד בן 17??? אתה בעצמך ילד!!!" , היה יוצר פרץ של כימייה בינינו ומזרז את פתיחת ארנקי. "איזה מידה הוא?" , שאל המוכר הצעיר, "S", השבתי. "אה, אז הוא רזה…." ענה הבחור (או במילים אחרות –אתה שמן!).

מאמנים רבים שוכחים שבין היתר מעבר להיותם מדריכי ריצה או כושר את המאמנים להצלחה, עליהם גם לייצר למתאמניהם חווית לקוח. אחת השיטות ליצירת כימייה עם מתאמן היא להקשיב ברגישות לדבריו ולזהות עוגנים ליצירת נושא לשיחה מקרבת. כשמתאמן שלך מספר על ילדיו, על רעייתו על עבודתו- גלה עניין, ואמפתיה, תחמיא- גרום לו לחוש טוב יותר. לקוח מחייך הוא לקוח שנשאר זמן רב יותר.

כמאמן רצוי כי תשאל ״מה חשוב לך להשיג״? כאיש מכירות רצוי כי תשאל: ״מה חשוב לך לקבל״?

משם עברנו לסופרפארם בטיילת. היפה שלצידי חיפשה קרם פנים ספציפי- של ד"ר פישר. דיילת המכירות הציעה לה מוצר דומה של חברה אחרת. זוגתי הודתה לה באדיבות , אך בקשה באופן ספציפי את הסוג של ד"ר פישר. הדיילת התעקשה על המוצר של החברה האחרת וכשזוגתי לא נענתה פשוט כעסה עליה.  הרגשתי שהדבר הראשון שאני רוצה לעשות זה לצאת מהחנות ובטח לא לקנות ממנה גם אם עכשיו כבר אמצא את המוצר את קרם הפנים.

מאמנים רבים מציבים למתאמניהם מטרות שונות מאלו הם מעוניינים לבצע. כשהרץ מתעקש מירוץ במקום מסויים הם מנסים להניע אותו ובכל זאת לשכנע אותו להרשם למירוץ ספציפי. התפקיד שלנו כמאמנים הוא להנחות ולכוון את המתאמנים שלנו. עם זאת כאשר הם מבקשים מטרה אחרת מומלץ לסייע להם להגיע אל המטרה אותה הם מבקשים.

אחד האתגרים הגדולים ביותר למאמן/ איש מכירות, הוא להפריד את האג'נדה אישית שלו, מצרכיו של המאומן/הלקוח. הרצון הטבעי שלנו לשלוט לפעמים בכל סיטואציה- כמו להכניס מחוויות הצרכים שלנו לתוך עולמו של המאומן, מסיטה אותנו מהמטרה העיקרית- לתת לו מה שמדויק עבורו. לא עבורינו.

החנות השלישית בה בקררנו היתה אחת מחנויות של רשתות האופנה המובילות . רק דרכה כף רגלנו בחנות והמשפט הראשון בו השתמשה המוכרת היה – "60% הנחה, 60% הנחה!"

ישנם מאמנים הסבורים כי מחיר נמוך יהא הפקטור העיקרי בהחלטת מתאמנים האם להתאמן אצלהם. מנסיוני – עלות השיעור אכן חשובה למתאמן , אך לא יותר ממקצועיותו, חווית הלקוח אותו הוא מקבל, הקרבה לבית ועוד.

כסף הוא הדבר האחרון שמניע היום אנשים להצטרף למאמן. את המתאמן מעניינת מערכת היחסים אתכם המאמנים, הרגישות, האיכפתיות והמערכת הרגשית הנוצרת בינכם.

 

כדי לחזק את כל אלו תדאגו לטפח את מערכת היסים בינכם לבין המאומנים שלכם, תנו להם תחושת "וואו" מדי אימון ואל תתעלמו מהפרטים הקטנים והכל כך חשובים.

אני לדוגמא מקפיד להתייחס לכל מאומן שלא מגיע לאימונים באופן אישי. במידה והוא חולה, מעניין אותי לדעת איך הוא מרגיש ומה שלומו.

ברגע שתעניקו למאומנים שלכם איכפתיות, יחס אישי וגם רגשי- המוצר שלכם יהפוך ממוצר טוב וזול למוצר אקסקלוסיבי ואיכותי ששווה כל שקל.

בחנות האחרונה בה ביקרנו – הסתובבנו כעשר דקות ללא כל התייחסות של מוכר זה או אחר. ניסינו לסמן בצורה זאת או אחרת לממי הממוכרים אך הם היו עסוקים בשיחה עמוקה ולא הפנו את מבטם אלינו.

מתאמן שלא קיבל יחס מהמאמן שלו לאורך האימון, מתאמן שלא קיבל דגשי עבודה מספר פעמים באימון יחוש שאינו משמעותי והדבר יזרז את תהליך פרישתו מאימוני הקבוצה.

גם בקבוצה של 100 מתאמנים- באחריותכם לוודא כי הנכם מתייחסים לכולם.  גם אם יש לכם מספר סניפים בארץ- תנהיגו  ותלמדו את המאמנים שלכם כיצד לנהוג ביחס אישי לכל מאומן בכל אימון. תובילו לערך הזה שכן הוא עושה את כל ההבדל בין סתם קבוצה לקבוצה שהיא משפחה.

 

הקשר בין עולם המכירות לעולם האימון הוא בלתי מעורער כי הוא יושב על נושא משותף ועיקרי: מערכת היחסים שלנו עם האדם אותו אנחנו רוצים לרתום (בין אם לרכישה של מוצר ובין אם להתאמן אצלינו).

בסופו של יום ישנם אלמנטים בסיסיים שעושים אותנו בעלי השפעה וערך עבור הלקוח שלנו.

ארבעה אלמנטים שמובילים לכך הינם:

היכולת שלנו לגרום לאדם שמולנו להרגיש מיוחד יותר.

הדרך שלנו להכווין את הלקוח למה שמדויק ונכון עבורו .

תחושת "וואו" – מערכת יחסים רגשית ואיכפתית.

יחס אישי- גם אם החנות מפוצצת לקוחות וגם אם הקבוצה שלכם מונה עשרות/מאות מתאמנים תמצאו את הדרך להתייחס לכל אחד.

למאמן ולאיש המכירות למעשה, אותה המטרה. להביא לקוחות ולעורר בהם תחושת חווית לקוח שתגרום להם להשאר ולחזור לקנות.

תהיו מאמנים טובים- והמכירות יבואו מעצמן!

 

Leave a Reply

Your email address will not be published.